在上世纪90年代初那个物质生活日益丰富的时代，带着淘金梦想南下的不乏董明珠一个人，然而能吃苦、独立、不服输的个性使她很快脱颖而出。连续 40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事。董明珠的这种"难缠"，竞争对手形容她"走过的路难长草"。

许多成功女性往往把母性特质和持家技能应用在职场，以此表现出自己高超的人际交往能力和适度的包容性。而董明珠在工作中却没有柔情可言，她是一个坚持原则的人。为了原则，她可以让足以影响公司业绩的销售大户走人，可以顶住来自各方的压力来贯彻既定战略。她认为铁的纪律和制度是成功的保证，就像打仗一样，在战场上不能用柔情来解决问题。1992年，在安徽这个对格力来说属于贫瘠的市场里，董明珠硬是刨出1600万的销售额,占公司销售总额的1/8, 之后，她接手了销售情况更为糟糕的江苏市场，然而同样因为出色表现成为格力销售团队中的中坚人物 。

董明珠：你挣的钱越多，某种程度上是你价值的一种体现，你挣的钱多证明你付出的多。但是这个钱挣得多，还有一个怎么个挣法，所以在这个过程当中　可能有人挣得比我多。但是他可能不敢摆到台面上来，在台面上挣的钱我一定是最多。那时是不是特别满足。销售得越多，你的业绩肯定比别人越明显，我觉得得到两个满足，一个就是大家对你的一种赞许，还有一个就是你自己的经济收入，由于你的付出你能得到更多的这种回报。

1994年秋冬交接之际,格力电器发生了著名的"集体辞职"事件,主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。在时任格力总经理朱江洪发动的内部民主选举中,董明珠升任格力电器营销部长,开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。而上任没多久，她就炒掉了格力当时最大的经销商。

董明珠：销售额接近两个亿。当时来说，接近我差不多十五分之一。但是我分析他的整个营销的方式的话。他并不是他自己把它做完。他依赖于很多的经销商来完成这个任务。

那么这样的话，我就非常有把握地把他取消以后　并不影响我的市场营销。这点很重要的，另外一个我们希望这个营销商在经营的过程当中，能够对所有的和他合作的人负责任。以这个来考核标准。他已经违背了我这个原则的话。那他就是不称职的，所以我把他就是说开除以后，就会更有利于我们的市场建设那我就没有不对的。

在营销部长的位置上,董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新,包括改革回款制度,经销商必须先打款才能提货;全面导入营销依靠大户的模式,改变过去靠销售员包打天下的局面;首创"年终返利"的营销政策。

董明珠：营销这一块我还是比较娴熟。可以说，那么多年来，我觉得我最大的优势，并不是简单的一个营销的积累。我觉得我最大的优势是我会做分析。正确地判断。或者说我是对于一些过去问题的总结。会找出更有效的一种方法。我认为这是我的特长。不是说营销实践的积累是我的特长。

在"好空调，格力造"的大旗下，格力电器已经进入全球60多个国家和地区市场，以其优质品质在世界各地为中国品牌树立声誉。在金融风暴来临、烽烟四起的大棋局里，经历了一系列成长波折的格力，依然从容行兵布阵，继续领跑着整个空调行业。全世界每销售六台空调当中，就有一台是格力，这些都是她领导的结果。其实董明珠还是一位明星级老总，她写的两本自传《棋行天下》和《行棋无悔》，被不少大学指定为营销专业的参考教材，而她的经历更是被改编成为一部热播的20集电视连续剧。