孙家栋:当年的火箭“推销”专家
2007年11月19日 18:41 凤凰网专稿 】 【打印共有评论0

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《名人面对面》节目在凤凰卫视中文台播出

首播:周日20:30-21:00

重播:周一13:25-13:55

嘉宾:孙家栋

科研外的特殊智慧

记者:回想那个年代,作为一个科研人员,却不得不面对这些政治上的难题。那需要您培养出一种特殊的政治智慧,是不是?

孙:这倒也不是,反正是对这些问题上要怎么想办法把它处理得好吧,有时候一些技术上的事情,当然它也有时候也有一定的难度,比如说有的时候好比说一个仪器,这个单位也做出来了,另外一个仪器,那个单位也做出来了,做出以后呢,那么这两个仪器要装到一起配合工作的时候,往往他们中间呐,互相间就有点不太协调的地方,你像简单个例子,我们…一个碗,一个碗盖,那么可能有的时候,没商量好,碗盖做大了,杯小,那你扣上以后,碗盖在顶上就晃荡,到这个时候,终究得有一方面要改,到底哪家来改,处理这些问题,往往就带来很多问题,因为改动需要时间,要需要代价,改了以后,要重新做实验,是不是,这样每个单位从它自己不同的难度角度来讲,可能有的时候就比较,很难处理,这些问题就要靠跟大家充分来商量,具体做一些工作,那么来解决这些问题。

从科研人员到生意谈判场上的行家

记者:我还特别感兴趣的是,您在主持这个,咱们火箭替国外发射卫星那一段时间的工作,因为我相信,就是如果说在70年代,您更多的是在埋头做这些研发的工作,那么后来呢可能就是,更多都是和外国人在打交道,要进行生意上的谈判,这是完全不同的两个性质的工作。

孙:对,这件事情啊,我们整个的,我们的航天队伍,当时为办这件事情,是领导抽调出了一部分同志,一开始有那么十几个同志去,委托我们去办这件事,第一件,就是我们搞技术的,不懂得什么叫商业活动,这是很难的一件事情,到了国际上以后,怎么样宣传我们的产品,怎么样找客户,或者说得再…,怎么才能找到客户,这根本都不懂得这事情。我印象最深的话呢,确实我们在国际上,因为很多爱国的华侨,听说中国这个火箭要进入国际市场,他们都非常热情,帮助我们,支持我们,甚至于呢,帮助我们呢介绍一些…,我感觉这是第一我们遇到的难度,怎么样叫做搞商业活动,这本身就有个学习过程。

第二呢,跟这个客户接触以后,我们中国的火箭在没开放以前,一直是自己对外不宣布的,突然间就蹦出一个,在世界上又蹦出一个中国火箭要进入国际市场,找客户给发射火箭,给发射卫星,人家对中国火箭是一点不了解,但是火箭这种商业活动呢,其中有一个就是对你这个火箭,你信任,就感觉你这火箭,质量到底是怎么样,因为买,采购你一颗火箭,代价也是很高的,我采购的卫星放你火箭上发射,这个卫星代价也是很大的,假设你火箭质量不好,你再便宜,我这卫星放到上去以后,火箭出了事情,除了火箭损失以外,卫星也同样跟着损失。

记者:也损失。

孙:这代价是相当大的。

记者:那么根据国际惯例,假设我们替别的国家发射一颗卫星,给人家发坏了,卫星也损失了,我们要赔人家吗?

孙:没有,这个是一种特殊的商业活动,就说谁都知道,火箭有非常大的风险,你要采购我的火箭,那就是你对我信得过,你交了钱以后,我才能给你发射,发射完了以后,成功,咱们双方皆大欢喜,不成功,那我也不能赔偿,因为这个火箭就是这么一个商品。那买方得怎么办呢?就得在世界上找保险,世界上有保险公司,大的保险公司,联合起来,这个一家公司也不敢保。

记者:也赔不起。

孙:也赔不起,因为碰上一次啊,就了不得,所以他几个大的保险公司,联合起来保险,保险,真正发射成了,它收益也是很高的。你好比执行这一次活动,要保10个亿,这个一般来讲,保险公司都15%到20%,这就1.5个亿到两个亿,20几分钟,上天了,成功了。

记者:这钱就赚回来了。

孙:就赚回来了。这个20几分钟,出了事儿了,就上10个亿就得赔出去,它是这样一个风险的事业。所以这样的话呢,这个买方虽然他可以找保险公司,但是他也要考虑个什么问题呢?就是当他这个买了卫星,买了火箭,组织这个商业活动的时候,地面也得有庞大的安排,比如说他地面要建站,他地面要找客户,把客户找到了,这样他才组织发射,这种活动,它都是要几年的准备工作,甚至发现,现在世界上转发器的,卖的市场,条件很好,他就包括买卫星,买火箭,组织来发射,你一旦失败了,虽然保险公司给我赔了这个钱,假设我在第二次组织采购的话,又几年以后的事情了,所以世界市场可能就起了变化了,甚至你原来能拿到的市场呢,可能就叫另外一家搞卫星的,人家就已经占领了。所以这个客户在采购火箭的时候,当然他一方面,也要考虑你火箭的价格,但是有的时候,他假设对你火箭不信任的时候。

记者:你价格再低也没用。

孙:你火箭再便宜,我宁可多花钱,那对我整个的规划、计划,是比较保险的。所以往往有的时候,你差个几千万,有的时候甚至差个一个亿左右的时候,那客户都要考虑对你火箭的信任程度。

记者:那么当我们中国的火箭完全不被世界所了解的时候。

孙:所以在那个时候,我就讲第二个问题呢,我们一出去以后,怎么样要客户对中国的火箭信任,所以在这个问题上需要做大量的工作,因为我们过去虽然执行过长期的任务,我国内任务执行得很好,但是对外面都没有公布,所以这就得做大量的介绍工作,解释工作。

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编辑:王文静
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